J’ai rencontré il y a quelque temps Amaury de Larauze, un des 2 fondateurs de Kiliba, société spécialisée dans le marketing automation pour les e-commerçants.
Intrigué par leur positionnement affirmé sur l’IA et le marketing automation, j’ai pu découvrir leur solution originale lors d’une démonstration récente de leur service en ligne.

La genèse de Kiliba vient du constat suivant :
Amaury est aussi le fondateur de Belacom, une agence conseil en solution CRM Marketing (fondée en 2012) et son analyse est la suivante :

« Les très performantes fonctions de workflow et de marketing automation, disponibles dans les outils de CRM et chez les ESP sont rarement utilisés par manque de temps et de budget chez les commerçants de petite et moyenne taille. On estime à 3% le nombre de clients qui utilisent les outils de marketing automation dans des outils comme Mailjet, Sendinblue ou Sarbacane ».

En effet les équipes réduites des petits sites e-commerçants sont très occupées par le quotidien (intense) de la gestion d’un site e-commerce. Elles ne dégagent pas de temps pour mettre en place des campagnes d’emailing automatiques qui suivant les contextes représentent quand même de 15%  à 35%  du chiffre d’affaires généré par l’emailing sur un site d’Ecommerce. (chiffres issus de mes prestations de marketing automation).

Sur ce créneau original des petits/moyens sites commerçants, les équipes de Kiliba ont développé à partir de 2018 , un outil proposant une vingtaine de campagnes automatiques précâblées (avec des modèles standards, mais customisables) permettant avec quelques paramétrages rapides de lancer très rapidement des campagnes automatiques .

« En 10 minutes nos clients arrivent à activer la majorité des scénarios de marketing automation et générer rapidement du CA que nous attribuons à nos campagnes » affirme Amaury.

Après la première ligne de code en 2018, l’ouverture en septembre 2019 de l’outil, en 2021 l’entreprise annonce environ 250 clients ecommerçants et 15 collaborateurs.

Techniquement l’outil est interfacé avec Prestashop, Magento.

Dans le détail le fonctionnement de l’outil est le suivant:

Dans un premier temps,  l’outil demande de personnaliser basiquement les emails (logo, affichage des prix, ton des emails (3 tons sont disponibles) ,  langue, … ) et de préciser une éventuelle liste repoussoir d’adresses.

Ce paramétrage est d’ailleurs pré rempli par les algorithmes de Kiliba et les emails sont déjà prêts à être utilisés quelque temps après l’ouverture du compte.

L’objectif est une mise en place très rapide pour les clients qui n’ont la compétence/temps pour travailler ces emails.

Ensuite il suffit de sélectionner les scénarios qui doivent être activés sur les évènements et comportements clients classiques.

et plus récemment les inactifs ouvreurs.
Les scénarios sont détaillés derrière chaque tuile.
Par exemple sur l’email de bienvenue, Kiliba pousse en standard

• les 3 produits les plus visités,
• les 3 produits les plus vendus pouvant intéresser la cible (issu du filtrage collaboratif),
• avec une règle repoussoir sur les produits achetés.

sur les événements calendaires, les campagnes sont les suivantes

et les nouveautés avec 2 dernières campagnes

Sur les nouveautés, Kiliba va identifier dans le catalogue du CMS:

• Les nouveaux produits,
• La cible appètente aux nouveautés

Un tableau de bord de suivi des performances :

Pour le calcul du CA apporté par Kiliba, la règle d’attribution est basée l’ouverture d’un email de Kiliba sur les 30 derniers jours avant la vente.
C’est assez généreux, l’attribution sur le clic serait plus sévère, mais probablement plus proche de la réalité.

Une statistique sympa permet de visualiser les produits les plus performants (qui devraient être connues du site ecommerçant par ailleurs..).
Enfin un tableau permet d’avoir le détail des ventes par client.

Les données produit/client sont rapatriées à  partir des CMS ( Prestashop, …)  pour alimenter les données de Kiliba.
Il est possible de bloquer des produits à la recommandation (produit rose ou sensible pour les clients, …) : un incontournable.

Dernier détail : Kiliba est capable d’envoyer des emails dans 5 langues : Français, Espagnol, Allemand, Anglais, Néerlandais

Enfin la régulation de la pression marketing:

Elle est calculée en fonction de l’engagement du destinataire sur les emails automatiques, combinée avec des règles de priorisation de campagne automatique (l’abandon de panier est prioritaire sur le Welcom pack par exemple), tout cela intégré dans les algorithmes de Kiliba.

Fourchette de tarif et routage

Les emails de Kiliba sont routés par SendGrid. Un script est à déposer sur le site pour mesurer le comportemental.

Les tarifs varient entre 200 € et 1 000 €/mois en fonction de la taille de la base client et produit et du trafic sur le site.

Des concurrents et une levée de fond

Kiliba n’est pas le seul sur ce marché très pointu et en fort développement.

On trouve un concurrent marseillais Shopimind  et un concurrent d’origine espagnol Carts Guru.

Des concurrents installés sur le marché depuis plus longtemps et plus complets :

• intégration d’autres canaux que l’email : Facebook, SMS, et popup
• des fonctionnalités supplémentaires (intégration Shopify, gestion des clients VIP ou inactifs,  .. ),

mais Kiliba  revendique une facilité de mise en œuvre supérieure qui répond à un besoin fort de simplicité sur le marché.

« Globalement le marché est à évangéliser chez les ecommerçants (petits et moyens sites d’ecommerce) non pas sur la nécessité de mettre en place du marketing automation mais la facilité à le faire. Il y a de la place pour tout le monde » affirme Amaury.

Sur ce créneau original, Kiliba annonce une )très récente levée de fonds en accueillant à son board Geoffroy de Becdelièvre (Marco Vasco) et Thibaud Hug de Larauze (BackMarket).

Analyses et réflexions

Je suis régulièrement étonné par la capacité du marché et des prestataires à renouveler l’emailing autour de pratiques anciennes (marketing automation) et déjà bien implantées dans de nombreux sites ecommerçants (au prix de nombreux efforts

Des prestataires ESP/CRM proposent des scénarios marketing ecommerce déjà préparés, mais Kiliba franchit une étape en automatisant l’initialisation (il faut quand même déposer un tag de tracking) et la personnalisation du contenu.
Kiliba a développé cette solution pragmatique et simple en intégrant toutefois quelques incontournables comme un moteur de recommandation, une segmentation RFM, l’identification du genre …
Elle est toutefois cantonnée à 2 solutions Prestashop et Magento qui représentent quelques dizaines de milliers de sites.
Si Kiliba déploie correctement sa politique commerciale, le succès devrait être au rendez-vous …